Nejen tendry, ale i soutěže o ceny, na obranný trh USA vedou zkratky

Tradiční armádní výběrová řízení nejsou dost pružná. Spojené státy častěji volí cestu soutěžních přehlídek a specializovaných výzev, v nichž mohou uspět i české firmy.

Česko-ukrajinské obojživelné vozidlo letos na jaře zvítězilo v přehlídce armádní techniky xTech a získalo tím možnost vstoupit na americký obranný trh. Foto Abris DG

Na cvičišti v německém Vilsecku se letos v březnu utkalo 17 autonomních pozemních vozidel. Mezi pěti vítězi se umístilo také vozidlo Unex od společnosti Abris DG, jejíž výrobní a vývojové zázemí je v Česku. Soutěž se jmenovala xTech|Edge Strike: Ground a skutečně nešlo o prezentaci za psacím stolem ani o technologický pitch v konferenčním sále. Američtí vojáci si stroje zkoušeli přímo v náročném terénu. Elektrická obojživelná platforma Unex zvládla přepravovat náklad, podporovat logistiku, evakuaci a excelovala i v dalších misích.

Cena pro vítěze zahrnovala finanční odměnu a umístění na armádní obdobu internetového obchodu Amazon. Ten se jmenuje Global Tactical Edge Acquisition Directorate a jednotlivé složky americké armády skrze něj mohou bez dalšího soutěžení produkty jednoduše objednávat. Příběh obojživelníku Unex tak ukazuje podstatnou věc: vstup na americký obranný trh nemusí začínat dlouhým a strastiplným tendrem, kterým se proklestí zpravidla jen velké zbrojařské firmy. Pro firmy s funkční technologií existují soutěže, výzvy a výzkumné programy, které americké ministerstvo obrany využívá k rychlému vyhledávání a nasazení inovací.

Dobrá zpráva je, že část těchto cest je otevřena i zahraničním subjektům. Základem úspěchu je vždy inovativní výrobek či technologie, která odpovídá na velmi konkrétní bojové problémy. Například jak zásobovat jednotky bez ohrožení vojáků, jak zvýšit energetickou odolnost jednotek i základen a podobně. Ve druhém kroku je potřeba zachytit relevantní výzvu a projít nutnou administrativou. Výzvy nutně necílí jen na přelomová high-tech řešení – do popředí se dostává například nákladová efektivita zbraňových systémů. Novým trendem jsou také způsoby, jak poskytovat větší část zdravotní pomoci v bojové zóně či přímo na frontové linii.

Frekvence výzev i objem peněz rostou

Pro české malé a střední podniky je nejvýraznější zkratkou na americký armádní trh zmíněný xTech. Jakkoliv má program více než desetiletou historii, frekvence výzev a objem finančních prostředků za současné administrativy roste. Počínaje letošním rokem je na výzvy vyhrazeno ročně 750 mil. dolarů. Ministerstvo obrany také oznámilo plán zásadně reformovat své akviziční principy. Prosazuje funkčnost a rychlou použitelnost místo plnění formálních požadavků zadávacího řízení. Chce podporovat nákupy produktů dostupných na běžném trhu (off-the-shelf) a obcházet tradiční obranné kontraktory a výrobce originálního vybavení (OEM).

V současnosti probíhá výzva Xtech: Kinetic Reach hledající technologie na pružné logistické zabezpečení vojenských operací. Mezi poptávané schopnosti patří například autonomní systém pro manipulaci a přesun kontejnerů nebo autonomní vyprošťovací pozemní systém. V srpnu byla spuštěna soutěž Xtech Autonomous Sustainment Powered a na podzim se otevře xTech|Search 10 ve formátu open-call. Účast zahraničních subjektů v této výzvě však zatím není potvrzena.

Americká armáda je v reformě akvizic pionýrem. Jakkoliv i ostatní složky mají ve své struktuře podobné mechanismy, jedná se spíše o zárodky, které pracují s menším objemem peněz a často své výzvy financují jen skrze rozpočtovou kapitolu, jež vylučuje účast podniků bez většinového amerického vlastnictví.

CZ-US Defense Forum letos proběhne podruhé. Loni ho ve Washingtonu otevírala Kristýna Helm, viceprezidentka Asociace obranného a bezpečnostního průmyslu ČR (AOBP). Foto AOBP

Účast firem z Evropy není standard

Výjimkou je Defense Innovation Unit (DIU), struktura v rámci ministerstva obrany. Stejně jako Xtech se snaží dostat komerčně dostupné technologie do testování a následného nasazení rychleji než tradiční akvizice. Pro české inovátory se zde rýsuje prostor například v autonomii, umělé inteligenci, kybernetické bezpečnosti, vesmírných technologiích, senzorech, pokročilé výrobě či energetické odolnosti. Možnost zahraniční účasti není na rozdíl od Xtech standardem u většiny výzev. Poslední zveřejněná výzva DIU je zaměřena na spolupráci s výrobci námořních systémů, autonomních technologií, senzorů a s vývojáři bezpilotních leteckých prostředků (UAS a c-UAS) s cílem vyvíjet nákladově efektivní řešení pro boj s autonomními hrozbami.

Méně známou, ale pro český průmysl mimořádně zajímavou cestou, je inovační rozhraní Výzkumného a rozvojového centra Armádního sboru inženýrů USA (ERDCWERX). Program hledá odpovědi na praktické problémy vojenského inženýrství a stavitelství. Výslovně uvádí, že zahraniční dodavatelé mohou podávat návrhy i jako hlavní řešitelé, a kromě výzev přijímá koncepty a prototypy řešení i kontinuálně. Vzniká tak prostor pro firmy, které nejsou typickými obrannými dodavateli. Patří mezi ně výrobci materiálů, specialisté na vodohospodářství, geotechniku, stavebnictví, energetiku, ochranu infrastruktury, dálkový průzkum či environmentální technologie.

Úspěch začíná přípravou

Úspěch v americké soutěži zpravidla začíná jako investorský pitch: přípravou krátké prezentace s vysvětlením, na jaký problém technologie odpovídá. Xtech často preferuje také krátké prezentační video. Firma musí umět stručně ukázat, jaký problém řeší, v čem je její výkon měřitelně lepší, a případně zda je schopna produkt vyrábět ve větším měřítku.

Vedle toho je potřeba počítat s administrativou: může být nutná registrace v systému SAM.gov (jedná se totiž o financování z veřejných rozpočtů), získání příslušných identifikátorů a schopnost splnit americká pravidla pro přijímání plateb. Zájemcům doporučujeme nastavení automatizovaných hlídacích mechanismů, neboť výzva může být otevřená jen po dobu pouhých několika týdnů. Pro firmu může být také užitečný americký partner – nikoli jako technologický prostředník, ale jako někdo, kdo poskytne pomoc s kontraktačními, bezpečnostními a servisními požadavky.

Status dodavatele pro armádu je prestižní

Status dodavatele pro americké ozbrojené složky je prestižní. Jeho dosažení je standardně doprovázeno překonáním právních bariér a komplexních tendrů. Zároveň ozbrojené složky aktivně hledají inovace. Vozidlo Unex ukázalo, že když české výrobní schopnosti odpoví na konkrétní vojenskou potřebu, může se cesta na nejnáročnější trh světa otevřít překvapivě rychle.

Velvyslanectví ČR ve Washingtonu firmám z obranného a bezpečnostního sektoru pomáhá zorientovat se v americkém regulatorním prostředí, propojuje je s relevantními partnery a asistuje při přípravě konkrétních projektů. Jedním z nich je druhý ročník akce CZ-US Defense Forum, které velvyslanectví letos na podzim pořádá společně s Jagello 2000 a Hudson Institute na okraj výroční konference a výstavy Asociace armády Spojených států (AUSA) ve Washingtonu. Jde o jeden z největších pozemních obranných veletrhů na světě. Po loňské premiéře se Defense Forum etabluje jako pravidelné místo setkávání amerických a českých zástupců státní správy, expertů a obranného průmyslu.

Jan Hladík a Jan Udržal, ekonomičtí diplomaté, Velvyslanectví ČR ve Washingtonu